Marge commerciale ou taux de marque : ne plus confondre, avec exemples en DH

Un grossiste vous dit qu'il travaille « à 20 % ». Un autre annonce « 20 % de marge ». Ils ne gagnent pas forcément la même chose. Selon que ces 20 % sont calculés sur le prix d'achat ou sur le prix de vente, l'écart sur un chiffre d'affaires annuel peut représenter plusieurs dizaines de milliers de dirhams. Cette confusion est l'une des plus fréquentes chez les commerçants et distributeurs marocains, et elle se paie directement dans les prix affichés.

Trois notions à ne pas mélanger

La marge commerciale, un montant en dirhams

La marge commerciale (ou marge brute) est la différence entre le prix de vente HT et le prix d'achat HT :

Marge = Prix de vente HT − Prix d'achat HT

C'est un montant, pas un pourcentage. Si vous achetez un carton de lessive 100 DH HT et que vous le revendez 125 DH HT, votre marge est de 25 DH par carton.

La TVA n'entre pas dans ce calcul. Vous la collectez pour l'État et vous récupérez celle payée sur vos achats : elle ne vous appartient pas. Comparer un prix d'achat HT avec un prix de vente TTC gonfle artificiellement votre marge, et c'est une erreur courante quand on raisonne à partir du prix payé par le client au comptoir.

Le taux de marge, calculé sur le prix d'achat

Taux de marge = Marge ÷ Prix d'achat HT × 100

Avec le carton de lessive : 25 ÷ 100 × 100 = 25 %. Le taux de marge répond à la question : « Combien je gagne par rapport à ce que j'ai payé ? »

Le taux de marque, calculé sur le prix de vente

Taux de marque = Marge ÷ Prix de vente HT × 100

Même carton : 25 ÷ 125 × 100 = 20 %. Le taux de marque répond à une autre question : « Sur chaque dirham encaissé, combien me reste-t-il après avoir payé la marchandise ? » C'est l'indicateur qui se rapproche le plus de votre compte de résultat, puisque vos charges (loyer, salaires, carburant des tournées) se comparent à votre chiffre d'affaires, pas à vos achats.

Même produit, même marge de 25 DH, et pourtant deux pourcentages différents : 25 % et 20 %. Le taux de marque est toujours inférieur au taux de marge, puisque le prix de vente est plus grand que le prix d'achat.

Le coefficient multiplicateur

Le coefficient est le rapport entre prix de vente HT et prix d'achat HT :

Coefficient = Prix de vente HT ÷ Prix d'achat HT

Pour la lessive : 125 ÷ 100 = 1,25. C'est l'outil le plus pratique au quotidien : vous multipliez le prix d'achat par le coefficient et vous obtenez le prix de vente HT, sans passer par les pourcentages.

Passer de l'un à l'autre

Les deux taux se convertissent avec deux formules simples (en écrivant les taux en décimales, 25 % = 0,25) :

• Taux de marque = Taux de marge ÷ (1 + Taux de marge)
• Taux de marge = Taux de marque ÷ (1 − Taux de marque)

Vérification : 0,25 ÷ 1,25 = 0,20. On retrouve bien 20 % de taux de marque.

Voici un tableau de correspondance à garder sous la main :

Plus les taux sont élevés, plus l'écart se creuse. À 10 %, la différence est faible ; à 100 %, un « doublement du prix » ne représente que 50 % du prix de vente.

Exemple chiffré : le piège des « 30 % »

Prenons un distributeur de produits d'entretien à Casablanca. Il achète un article 100 DH HT et veut « faire 30 % ». Deux façons de comprendre cette consigne :

Lecture 1 : 30 % sur le prix d'achat (taux de marge). Prix de vente HT = 100 × 1,30 = 130 DH. Marge = 30 DH. Taux de marque = 30 ÷ 130 = 23,08 %.

Lecture 2 : 30 % sur le prix de vente (taux de marque). Prix de vente HT = 100 ÷ (1 − 0,30) = 142,86 DH. Marge = 42,86 DH. Taux de marge = 42,86 ÷ 100 = 42,86 %.

Écart par unité : 12,86 DH. Sur 1 000 unités vendues dans l'année, cela fait 12 860 DH de marge en plus ou en moins, pour un seul article. Si le patron a construit son budget en pensant « 30 % de mon chiffre d'affaires » et que le commercial applique « prix d'achat + 30 % », les charges prévues ne seront jamais couvertes.

La règle pratique : quand quelqu'un vous donne un pourcentage de marge, demandez toujours « sur l'achat ou sur la vente ? ».

Les remises mangent la marge plus vite qu'on ne le pense

Dans la distribution au Maroc, les remises sont partout : remise quantitative au grossiste, geste commercial à l'épicier fidèle, prix spécial pour un gros client. Le problème est que la remise se calcule sur le prix de vente, alors qu'elle sort entièrement de votre marge.

Reprenons l'article acheté 100 DH et vendu 130 DH HT. Le commercial accorde 10 % de remise à un hanout :

• Prix remisé : 130 × 0,90 = 117 DH HT
• Nouvelle marge : 117 − 100 = 17 DH (au lieu de 30 DH)
• La marge a baissé de 43 %, pour une remise de 10 %.

Pour retrouver la même marge totale (30 DH × nombre d'unités), il faudrait vendre 30 ÷ 17 = 1,76 fois plus d'unités, soit 76 % de volume en plus. Avant d'autoriser une remise, calculez donc la marge restante en dirhams, pas seulement en pourcentage.

Fixer un prix de vente à partir du taux de marque visé

Si vous savez que vos charges représentent environ 18 % de votre chiffre d'affaires et que vous voulez garder 4 % de bénéfice, vous avez besoin d'un taux de marque d'au moins 22 %. La formule directe :

Prix de vente HT = Prix d'achat HT ÷ (1 − Taux de marque)

Exemple : un pack de boissons acheté 48 DH HT. Prix de vente HT = 48 ÷ 0,78 = 61,54 DH. Pour obtenir le prix TTC, on applique ensuite le taux de TVA du produit ; au taux de 20 %, cela donne 61,54 × 1,20 = 73,85 DH TTC.

Les pièges spécifiques au terrain marocain

Oublier les frais d'approche

Le « prix d'achat » à retenir n'est pas seulement le prix facturé par le fournisseur. Si vous allez chercher la marchandise à Derb Omar avec votre propre camionnette, ou si vous payez un transporteur depuis Tanger, ces frais font partie du coût. Un carton facturé 200 DH qui coûte 8 DH de transport a un coût de revient de 208 DH : votre taux de marque réel baisse d'autant.

Confondre marge et trésorerie

Vendre à crédit à un réseau d'épiceries est souvent indispensable. Mais une marge de 25 DH encaissée dans 60 jours n'a pas la même valeur qu'une marge encaissée comptant, surtout si vous financez ce décalage par un découvert. Votre taux de marque doit tenir compte du délai de paiement que vous accordez, sinon le crédit client finit par absorber une partie du bénéfice.

Les périodes de forte demande

Pendant Ramadan ou avant l'Aïd, la demande sur certaines références explose et les prix fournisseurs bougent. Si vous gardez vos anciens prix de vente alors que votre prix d'achat a augmenté, votre taux de marque fond sans que personne ne le remarque avant la fin du mois. Mettez à jour le prix d'achat à chaque réception et recalculez.

Vérifier vos chiffres en quelques secondes

Pour contrôler un prix sans refaire les calculs à la main, vous pouvez utiliser notre calculateur de marge commerciale : il suffit de saisir le prix d'achat HT et le prix de vente HT pour obtenir la marge en DH, le taux de marge, le taux de marque, le coefficient et le prix TTC selon le taux de TVA choisi. D'autres calculateurs utiles pour la gestion commerciale sont regroupés sur la page outils.

Quand le nombre de références dépasse quelques dizaines, recalculer produit par produit devient vite ingérable. Un logiciel de gestion comme Ordavia, qui enregistre le prix d'achat de chaque article et calcule la marge par produit ou par client, permet de repérer les références qui ne rapportent plus rien.

FAQ

Quel taux faut-il afficher à un client ou à un associé ?

Pour parler de rentabilité globale, le taux de marque est le plus parlant, car il se compare directement au chiffre d'affaires et aux charges. Le taux de marge reste pratique pour fixer un prix à partir du coût d'achat. L'essentiel est de préciser lequel vous utilisez.

Le taux de marque peut-il dépasser 100 % ?

Non. La marge étant toujours inférieure au prix de vente, le taux de marque reste sous 100 %. Le taux de marge, lui, peut dépasser 100 % : un article acheté 50 DH et vendu 120 DH HT a un taux de marge de 140 % et un taux de marque de 58,33 %.

Faut-il calculer la marge sur les prix HT ou TTC ?

Toujours sur les prix HT. La TVA est collectée pour le compte de l'État et n'augmente pas votre gain. Si vous ne connaissez que le prix TTC, divisez-le par (1 + taux de TVA) avant de calculer.