Un commercial qui passe sa matinée coincé sur le boulevard Mohammed VI à Casablanca, qui arrive devant un hanout fermé pour la prière du vendredi ou qui visite trois fois dans la semaine le même épicier alors qu'un autre n'a pas été vu depuis un mois : ce ne sont pas des problèmes de motivation, ce sont des problèmes d'organisation. Une tournée bien construite fait gagner des visites, du chiffre et du carburant sans embaucher. Voici une méthode pratique, pensée pour les villes marocaines, que vous distribuiez des produits d'épicerie, de la droguerie, des boissons ou des cosmétiques.
Partir de la liste des clients, pas de la carte
Avant de tracer le moindre itinéraire, il faut une liste propre de vos points de vente. Pour chaque client, notez au minimum :
- le nom commercial et le nom du gérant ;
- le quartier et un repère concret (« en face de la mosquée », « à côté de la pharmacie ») ;
- la position GPS, relevée une fois sur place par le commercial ;
- le type de point de vente : hanout de quartier, épicerie, superette, grossiste, café ;
- le chiffre d'affaires moyen mensuel sur les derniers mois ;
- les jours et heures où le gérant est présent et disponible pour commander.
Ce dernier point est souvent négligé : beaucoup d'épiciers laissent un employé au comptoir le matin et ne décident des commandes que l'après-midi. Visiter au mauvais moment, c'est une visite perdue.
Découper la ville en secteurs
Un secteur = une journée de travail réaliste
Le principe est simple : chaque secteur doit pouvoir être couvert en une journée par un commercial, déplacements compris. Pour un commercial en pré-vente à moto ou en voiture dans un quartier dense, on vise souvent 25 à 40 visites par jour ; en vente en van avec livraison immédiate, plutôt 15 à 25, car chaque arrêt prend plus de temps. Ces ordres de grandeur sont à ajuster avec vos propres mesures : chronométrez quelques journées réelles avant de figer quoi que ce soit.
Suivre les frontières naturelles de la ville
Découpez en suivant ce qui sépare réellement les quartiers : grands boulevards difficiles à traverser, voies ferrées, oueds, autoroute urbaine. À Casablanca, faire traverser à un même commercial Hay Hassani et Sidi Maârouf dans la même journée coûte beaucoup de temps pour rien. À Marrakech, la médina et Guéliz n'ont ni la même circulation ni le même type de clients : la médina se fait souvent à pied ou à moto avec des livraisons en triporteur, Guéliz et M'hamid en voiture. À Agadir, les zones comme Anza, Dcheira ou Tikiouine sont éloignées les unes des autres et méritent des secteurs séparés.
Équilibrer par le chiffre, pas seulement par le nombre de clients
Un secteur de 30 hanouts qui font chacun 1 500 DH par mois ne pèse pas la même chose qu'un secteur de 20 clients dont trois superettes à 20 000 DH. Si vos commerciaux sont commissionnés, un découpage déséquilibré crée des tensions. Visez des secteurs qui combinent un volume de visites faisable et un potentiel de chiffre comparable.
Fixer la fréquence de visite par client
Tous les clients ne doivent pas être vus au même rythme. Une règle de classement simple suffit pour commencer :
| Classe | Profil | Fréquence indicative |
|---|---|---|
| A | Superettes, gros épiciers, semi-grossistes | 1 à 2 fois par semaine |
| B | Épiceries régulières | 1 fois par semaine |
| C | Petits hanouts, clients occasionnels | 1 fois toutes les 2 semaines |
La fréquence dépend aussi de la rotation de vos produits et de la capacité de stockage du client. Un hanout de 12 m² ne peut pas stocker trois semaines de boissons ; il faut passer plus souvent, avec des commandes plus petites. À l'inverse, pour des produits d'entretien qui tournent lentement, une visite tous les quinze jours suffit.
Sans fréquence écrite, le commercial visite surtout les clients qui l'accueillent avec un thé et « oublie » les autres. Et gardez des jours de passage fixes : l'épicier s'habitue à votre jour et prépare sa commande.
Construire l'itinéraire de la journée
Commencer loin, finir près
Dans une ville embouteillée, la logique la plus efficace est souvent de partir tôt vers le point le plus éloigné du secteur, puis de revenir progressivement vers le dépôt. Vous traversez la ville avant le pic de circulation et vous terminez la journée à proximité, ce qui facilite le retour des invendus, des retours et de l'encaissement.
Éviter les heures et les lieux qui bloquent
Quelques réalités à intégrer dans l'itinéraire :
- Les heures de pointe : entrées d'écoles, sorties de bureaux, axes vers les zones industrielles. Programmez les visites dans les ruelles intérieures des quartiers à ces moments-là plutôt que les trajets entre quartiers.
- Les souks hebdomadaires : le jour du souk, les abords sont saturés et beaucoup de petits commerçants sont eux-mêmes partis s'approvisionner. Évitez de programmer ce jour-là les clients situés autour.
- Derb Omar et les zones de grossistes : stationnement difficile, déchargement réglementé selon les horaires, forte affluence le matin. Si vous livrez ou visitez des grossistes, faites-le à heure fixe et prévoyez le temps de chargement.
- Le vendredi : la prière de midi ferme une grande partie des commerces pendant un moment. Allégez le vendredi ou décalez les visites en début de matinée et en fin d'après-midi.
Ramadan et Aïd : une autre tournée
Pendant le Ramadan, les horaires changent complètement : les commerces ouvrent plus tard, l'activité se concentre en fin d'après-midi, et la circulation devient très dense dans l'heure qui précède le ftour. La demande augmente sur certaines familles de produits (dattes, farine, lait, boissons, produits pour la harira) et baisse sur d'autres. Préparez une version « Ramadan » de chaque tournée avec des horaires décalés et des fréquences renforcées pour les clients qui vendent les produits saisonniers. Avant l'Aïd, prévoyez un passage supplémentaire chez les gros clients pour qu'ils ne tombent pas en rupture au moment où ils vendent le plus.
Exemple concret : une journée de tournée à Casablanca
Voici un exemple illustratif pour un commercial en pré-vente à moto, secteur « Maârif – Bourgogne », dépôt situé à Aïn Sebaâ. Les chiffres sont fictifs et servent à montrer la méthode.
| Heure | Étape | Remarque |
|---|---|---|
| 7 h 30 | Départ du dépôt | Traversée avant le pic du matin |
| 8 h 15 – 10 h | 8 épiceries à Bourgogne | Clients B, commandes rapides |
| 10 h – 12 h | 2 superettes au Maârif | Clients A, relevé de rayon et commande |
| 12 h – 14 h | Pause, prière, déjeuner | Commerces moins disponibles |
| 14 h – 17 h | 14 hanouts entre Maârif et Racine | Patrons présents l'après-midi |
| 17 h – 18 h | 4 clients C en rattrapage | Clients non vus la semaine précédente |
| 18 h 30 | Retour au dépôt | Remise des bons, encaissements, retours |
Total : 28 visites prévues. Supposons que le commercial réalise 22 commandes avec un panier moyen de 650 DH : la journée produit environ 14 300 DH de commandes. Si, en réorganisant le secteur, vous passez de 20 à 28 visites utiles par jour sans changer le taux de commande, le gain se lit directement dans le chiffre. Faites le calcul avec vos propres paniers moyens : c'est souvent l'argument le plus convaincant pour un commercial réticent.
Suivre la tournée et la corriger
Une tournée n'est jamais juste du premier coup. Chaque semaine, regardez :
- Le taux de visite : visites réalisées sur visites prévues. En dessous de 85 à 90 %, le secteur est trop chargé ou l'itinéraire mal pensé.
- Le taux de commande : visites avec commande sur visites réalisées. Un taux faible peut signaler des visites au mauvais moment ou un assortiment inadapté.
- Les clients non visités depuis longtemps : c'est la liste qui compte le plus. Un client oublié finit chez un concurrent.
Pour vérifier que les visites ont bien eu lieu, la géolocalisation au moment de la prise de commande est plus fiable qu'un cahier rempli le soir. Elle doit fonctionner même là où le réseau mobile est faible : dans certains quartiers périphériques ou à l'intérieur des souks couverts, la connexion est mauvaise, et une application qui exige Internet pour enregistrer une commande fait perdre du temps et des ventes.
Pour calculer à quel moment un client doit être réapprovisionné et donc à quelle fréquence le visiter, vous pouvez utiliser le calculateur de point de commande. D'autres calculateurs et générateurs gratuits sont disponibles dans nos outils pour distributeurs.
Si vous voulez passer d'un planning sur papier ou sur WhatsApp à des tournées suivies avec la position des visites, les commandes et les encaissements au même endroit, un outil comme Ordavia permet de gérer cela depuis le téléphone du commercial, y compris hors connexion.
FAQ
Combien de clients un commercial peut-il visiter par jour dans une grande ville marocaine ?
Cela dépend du mode de vente et de la densité du secteur. En pré-vente dans un quartier dense, on voit souvent 25 à 40 visites ; en vente en van avec livraison, moins, car chaque arrêt dure plus longtemps. Le plus fiable est de chronométrer quelques journées réelles chez vous.
Comment adapter la tournée pendant le Ramadan ?
Décalez les horaires vers la fin de matinée et l'après-midi, évitez l'heure qui précède le ftour sur les grands axes, et renforcez la fréquence chez les clients qui vendent les produits saisonniers. Préparez cette version de la tournée plusieurs semaines à l'avance.
Comment vérifier qu'un commercial a vraiment fait ses visites ?
La méthode la plus simple est d'enregistrer la position GPS et l'heure à chaque commande ou visite sans commande, puis de comparer chaque semaine le planning prévu et les visites réalisées.